Robert Cialdini’nin İknanın psikolojisi kitabında 6 maddelik bir yönerge sunmaktadır. Bu yönergeler uluslararası geçerliliği olan faktörler olduğu için ikna biliminde bu maddeler üzerinden incelenmektedir. Ben yazımı bu kitaba veya kanıtlanmış 6 madde üzerinden yazmayacağım. Ben ikna üzerine kendi görüşlerimi ve tespitlerimi sizlerle paylaşacağım.
İknayı etkileyen evrensel prensipler
- Karşılık yaratmak
- Azlık
- Otorite
- Tutarlılık
- Beğeni
- Toplumsal kanıt
İkna ve Güven
Aslında ikiz kardeş gibidir. İknanın temelini oluşturan kodların içerisinde güven bulunur. İkna olduğunuzda aslında güven duymuş olursunuz. Bunu bir müşteri gözüyle incelerseniz, reklamdaki ifadelere güven duydunuz ve o ürünü almaya ikna oldunuz.
Pazarlamadan, insan kaynaklarına her departmanın ve hatta hayatın her perdesinde ikna iletişimin anahtarı olmuştur. Arkadaşlık kurmak için bile karşınızdakini ikna etmeniz, ona güven aşılamanız gerekir. Gelmiş geçmiş ilk pazarlamacı şeytan, Havvaya yenmemesi söylenen elmayı yemeye ikna etmiştir. Gelmiş geçmiş en büyük pazarlamacı da annelerdir. Çocuğa ıspanak, brokoli ve hatta brüksel lahanası yedirebilen bir yetenek ikna ve güven gücünü kullanır.
İknanın insani bir beceri olduğu gerçektir. Yanlış kişilerin elinde tehlikeli bir silaha dönüşebilir. Burada güven duygusunu sömürebilecek sosyal mühendislerden bahsediyorum. Yani sizi yanlış şeylere ikna edebilecek insanlar varken çanlar sizin için çalıyor demektir.
İş Dünyasında İknanın Yeri
İkna ederek para kazanmak gibi bir sektör de bulunmaktadır. Yeri geldiği zaman yöneticimizi veya çalışanımızı bir şeylere ikna etmeye uğraşırız. Kimi zaman müşterimizi veya alış veri yaptığımız bir firmaya da ikna çabasında bulunabiliriz. İknaya dair sihirli bir gücü elinde bulunduranlar he-man gibi ortada dolaşabilirler. Gezegenin her yanında, karşılaşabileceğiniz her canlıya karşı kullanabileceğiniz bir sihre sahipsiniz.
İkna sayesinde iş ilişkilerinizi, yatay ve dikey konumdaki iş çevrenizi etkileyebilirsiniz. Bu olumsuz bir şekilde algılanmamalı. Neticede verilen görevi yapabileceğine veya bir projeyi başarabileceğine dair ikna etmen gereken yöneticileriniz olacaktır. Burada ikna kabiliyetinizi kullanarak çok istediğiniz sorumluluğa erişebilirsiniz. Tam tersi astlarını teşvik etmek isteyen bir yöneticinin önce onları başarılı olacaklarına inandırması lazım. Burada da ikna yeteneğini kullanmalıdır.
İkna hakkında çeşitli alanlarda yazılara rastlamak mümkündür. Ben ise aşağıda bir video paylaştım. İknanın gücü isimli videoda konuya ilişkin güzel noktalara değinilmiş. Eğer videoda anlatılan kitabı okuyanlarınız varsa daha şanslı oldukları bir gerçek.
http://www.youtube.com/watch?v=aY97Qs_0WE8
