Satış ekiplerinin görevlerini ve hedeflerini yerine getirmeleri önemliyken, bunun sürdürülebilir olması daha önemlidir. Satış ekiplerinde belirli davranışların kazanılması ve geliştirilmesi için klasik yöntemlerin dışında farklı bir sistem denenmelidir. Görünen o ki ürünlerin, müşterilerin, üretimlerin ve hatta zamanın bile değiştiği günümüzde eski yöntemlerle günümüzü kotarmak hiç te kolay değil. Bu sebepledir ki farklı yolculuklara çıkılmalı, farklı sistemler kurgulanmalıdır. Gamification (Oyunlaştırma) bu konu için biçilmiş kaftandır.
Çalışanın davranışlarını değiştirmek mi istiyoruz?
Davranış değişikliği kolay olmasa da başarılabilir bir süreçtir. Belirli bir süreçtir, çünkü kimse davranışını kolay yolla ve tek hamlede değiştirmez. Davranış değişikliği, şirketlerin çalışanlarına uygulamak amacıyla performans yönetimi sistemleriyle uyguladığı temel bir istektir. Beklenen davranışın altında verimlilik olgusu yatıyor. Yani çalışanın verimli olması ve bunu sürekli hale getirmesi gerekiyor. Sürdürülebilir verimlilik için temeli çok sağlam hazırlanmış bir sisteme ihtiyacınız olacaktır.
“Doğası ne olursa olsun herhangi biri, herhangi bir şey olması için eğitilebilir!” John B. Watson
Peki bu nasıl başarılır?
Bu çok nitelikli bir araştırma ve gözleme dayalı rapor üzerinden inşa edilebilir. Bu süreç neticesinde de istenilen davranış değişikliği gerçekleşir. Günümüz modern kurumlarında tamamen ilkel olan bir performans yönetim sisteminin kullanılması davranış değişikliğinin önündeki engeli sadece bir miktar daha büyütmektedir. Fakat daha birey odaklı ve daha akılcıl sistemler başarıya götürmektedir. Geçtiğimiz aylarda sosyal medyadan, globalde bir şirketinin satış ekibindeki performans değişimi konulu bir blog yazısı paylaşmıştım. Burada kullanılan yöntem Gamification (oyunlaştırma). Bu yöntem sayesinde sadece belirli kişilerin sahiplenip uygulayacağı bir performans sisteminden uzaklaşılmış ve tüm ekibi içine alacak bir yönteme geçilmiş. Oyunlaştırma, böylesine güçlü bir araç olsa da kullanmaktan çekinen kurumlar oldukça fazladır. Şirket, bu sistemi denediği satış ekibinde günlük satışlarda %88, sipariş oranında %113 ve günlük görev kapamada % 134 seviyelerinde artışlar yakalamış. Piyasalara hakim olanlar iyi bilirler ki bu artışlar kolay yolla elde edilemez. Arkasında yatan sihirli güç kesinlikle çok iyi kurgulanmış bir oyunlaştırmadır.
Satışta Oyunlaştırma, şirketiniz için yapacağınız en doğru yatırımdır!
Gamification (Oyunlaştırma) ile Davranış Değişikliği
Verdiğim örnek dışında yine oyunlaştırma kullanılarak değişen davranışlara rastlıyoruz. Burada en önemli kural oyunlaştırmayı belirli mekanikleri ezbere yöntemle uygulamak yerine kişiye, departmana ve kuruma özel olarak analiz ve gözlemlere dayanarak kurgulamak gerekiyor. Aksi halde çözümsüz senaryolar veya belirli alanlarda genişlemiş, diğer alanlarda daralmış hedeflerle karşılaşılabilir. Ki bu örneklerle günümüzde oldukça fazla karşılaşılıyor.
Psikolojide Davranış Değişikliği
Psikoloji bilimiyle arası iyi olanların aşina olduğu bazı kuramlar bulunuyor. Davranış gözlemi ve değişikliğine dair bazı çalışmalar yapılmış. Mesela bu deneyleri yapan en ünlü bilim adamları; B. Frederic Skinner, Ivan Pavlov ve John Watson, çalışmalarıyla günümüze ışık tutmuşlardır. Yaptıkları deneylerde, davranış değişikliğinde pekiştireçlerin (ödül/ceza) belirli sistemle sunulması sonuçlarına varılmıştır. Yani, belirli duyguları nesnelerle veya manevi olgularla şartlandırmayı başarabilirseniz davranışların değişimini o yönde izleyebilirsiniz.
B.J Fogg ise bu kuramların nihayete ermesine ve matematiğe dönüşmesine imkan sağlamıştır. Motivasyon, Geri bildirim ve Aksiyon başlıklarını bir döngüye oturtup hem geniş manada davranış değişiminde, hem de dar manada oyunlaştırma kurgularında başarı elde edilebileceği kanaatine varmıştır. Fogg yöntemi olarak da bilinen bu yöntem çoğumuzun bildiği gibi, kişileri belirli yollarda yürümeye teşvik etme manasına geliyor. Yani kurumların çalışanları için çizeceği yol haritasının temelini oluşturmalıdır ki istenilen davranış demeti gerçekleşsin.
